如何精准提炼商品卖点,打造爆款

释放双眼,带上耳机,听听看~!

什么是爆款?以及爆款的类型

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爆款是指在商品销售中,供不应求,销售量很高的商品,即通常所说的卖的很多,人气很高的商品,发源于淘宝。谈及爆款,可谓是卖家最为关注的问题之一,很多人都觉得销量是第一因素。他们认为所有价值的体现必然来自于销量的提升、利润的提升,但是在有销量之前,销量从哪里来?我们先来了解一下爆款的类型

1、热点型爆款。单品链接上线第三天开始,开始出现几百单,然后爆发式的增长,虽然单价不会很高,但是整个数据会很“漂亮”,这样的产品定义为热点型的爆款。它的特征是来得快,去得也快,例如星巴克的猫爪杯

2、平稳型爆款。平稳型的爆款可能是耗费卖家最多精力的,比如一个完整的30天打造周期,卖家得花60天去维护住它,花90天去让它沉稳的“落地”,那它的销量会成一个什么样的趋势?第一个月卖家可以做到月出千单,第二个月可以做到月出3500单,第三个月可以做到月出接近5000单。这样一个产品,称之为平衡性的产品。

一、时间

最先,打造爆款,得在旺季前1-2月开展。假如在当季的情况下才刚开始打造爆款就太迟了,由于受欢迎词这些排行就都被占了,并且别人也早已有许多 的市场销售纪录,那时你再想挤上去就没办法了。一定要立即关心受欢迎品类转变,关心重中之重大总流量关键字转变,提前布局。

二. 选品

选品要兼顾到俩个方面,货源、需求量

始终把货源放在第一位,货源决定了以下三方面

1.质量,产品质量是店铺的基础,同时也是推广的基础,当质量出现问题时去推广肯定只能起到反作用;

2.供货周期,如果产品出了问题,但供货没有到位,很容易就会掉链子,有不少商家朋友是因为供货问题被迫终止推广,这样肯定会严重影响店铺的发展;

3.价格,只有一手货源能更好地把控利润空间,可控产品利润推广起来也会更有底气。

需求量:

1.应季宝贝,应季宝贝的经营重点应该是预热期,大家一定要在宝贝旺季到来之前打好基础,提前进行促销,这样当旺季到来时才不会手忙脚乱;

2.可搭配性强的产品如果具有很强的可搭配性,自然可以拥有更多的粉丝客户,同样也非常有利于大家进行关联销售;

3.卖点,目前同种类的宝贝数量众多,要想在这么多产品中脱颖而出,自然需要能够抓住眼球的卖点。

三.测品

无论什么时候,一个经过数据测试,有一定数据做支撑的产品,都是最重要的!

相对来说直通车是最直接的,效果明显、直接。而且同时还可以为测款后的下一步优化做基础。通常我们测款的原因很大一部分是因为产品多,需要找出潜力比较大的款来作为主推款。

下面来说下具体的测款步骤,以及数据分析:

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创建一个测款计划,添加3-5款产品(多余的可以留作备用)

地域除去港澳台,投放时间尽量控制在7点到24点,其余时间建议设置50%溢价(当然有些特殊类目不同奥)。

出价PC设置最低,移动端出价尽量靠前,模式:精准。

3、关键词

测款时我们关键词的选择尽量挑选相对精准的长尾词,基本要求要做到挑选搜索热度高,主要目的是要保证有点击量,有些朋友经常找我说数据不好,但是再看数据,7天一共不到100个点击,基本的数据量都没有,是无法定义好坏的。

同样也有人问具体要多少个点击量才够,这个问题,不同类目市场不一样,所参考的数据也不同,大部分基本要保证日点击100以上(个别要求会少一些),一般最少需要7天的数据,整体分析,具体分析哪些数据写在下面。

选择长尾词的同时也可以进行测词,为我们后续的投放优化节省时间。

4、创意图

测款前,车图的准备一定是要有的,基本准备5-10张,在测款的同时也在测试创意图,获取不到点击或者点击特别低的创意图,及时删除更换。(创意图千万不要懒,对产品很重要)

另外说一下,测款的时候最好兼顾一下质量分与出价的把控,不然测出主推款,后续的托价与优化会多一些无意义的投入预算。

测品我们需要得到关注哪些数据?

a、点击量

看数据一定一定要先看点击数据怎么样,过低的数据,没有数据支撑,任何分析的结果都站不住脚。

b、收藏加购率

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收藏加购率是最直观提现消费者对产品喜好程度的数据,所以,投放一段时间以后主要观察收藏加购率,最终挑选产品,收藏加购率高的优先。

c、跳失率

跳失率过高的产品需要先看一下产品内功是否出现了问题,主看详情、评价、主图,跳失率过高就是买家进店后只看了一眼就退出了,没有进一步了解的欲望,就更别提最后的付款成交了。

先自查,优化后如果还是这样的话,那么基本可以pass掉这个产品了,一个产品的受众能力过差的话,再怎么硬推也是白给。

d、转化情况

转化情况更多的是针对于反应出我们宝贝的内功基础问题的,测款最主要还是要看受众情况,在这里提出转化这个情况呢,是我发先很多朋友在测款的时候非常关注这个转化率,最多的就是:我投放了一周,转化才多少多少,甚至是没有。

要知道,我们测款的主要目的是挑选出主推款,测款大部分是一些产品销量、评价等内功较差的,不然款还没测出来,可能就资金链就已经吃不消了。

转化情况等确定主推款后,再专项优化,当然测款的同时能兼顾产品内功优化最好,但是这个投入力度要把控好,毕竟产品还没有最终确定作为主推款,这个自己综合一下性价比,多考虑。

二. 产品引流解析

1.产品成为爆款就意味着销量大,销量大的前提是访客流量!我们的品选好之后,该从哪些方便入手呢?

确认关键词位置。众所周知,首页的流量和销售转化能达到70%,那剩下30%的销量转化会在第二页至无数页以后的非平均分配。所以,引流竞争异常激烈。引流的方法有很多,如付费引流、活动引流、站外引流等都能有效引流。但是对于大多数商家朋友来说,引流的主要还是靠搜、靠直通车。

这些都是需要不断的去优化的,我们知道关键词是有生命周期的!

比如我搜索防晒衣这个关键词,这个关键词从五月份到现在10月份搜索需求已经降到冰点了,这就是关键词的生命周期,这样的关键词一定要及时进行更换。找到符合产品的合适关键词,因为有的产品的季节属性比较强,我们必须通过更换关键词来进行流量的变化。

2.引流引流,我们要明白都是有那些流量是我们需要的!我们会有的!

1、搜索流量2、标签流量。3、类目流量4、广告流量。5、站外流量。暂时先分为这五种流量。

我们要做爆款,就以为这些流量我们要尽可能的占据优势,当然不同类目的流量来源侧重点不同,就不在这里赘述了!

提炼卖点

平台卖点展现位置:

1.商品主图

一张好的主图就是店铺的门面担当,消费者在平台浏览商品能够看到的只有文字和图片,文字和图片的组合是线上商品的直观展现。

既然买家这么注重商品的图片呈现,作为商家,必然要利用好主图位置。美化图片,修饰文案,突出产品卖点,让顾客一眼注意到你。
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2.商品详情页

虽然详情页的作用已经被弱化,基本上主图和轮播图的位置就能展现商品卖点。不过对于标品来说,这些远远不够。标品最注重产品性能、材料和使用方式的介绍,这些东西更多还是在详情页中具体表现。如果详情页不能满足顾客的需要,顾客流失率会大大提高。所以,详情页对产品卖点展现的作用也不容忽视。

卖点提炼技巧
讲完如何体现卖点,接下来就是今天的重头戏–如何提炼卖点?

1.客户定位
搞清楚谁买、谁用很重要客户定位就和店铺人群标签一样,是基于你的产品定位推荐精准的人群。比如你卖的是儿童玩具, 就需要针对父母的角度去考虑这个玩具 买家会考虑哪些因素!做一个类目,一定要搞清楚自己的产品针对的买家是谁,针对的用户是谁,注意,买家有的时候不一定是用户。

像宠物用品、老人用品、儿童用品都属于买家与用户不同的类目。作为卖家,就要搞清楚我们产品针对的应该是用户,而不是买家。比如一款宝宝沐浴露,产品的买家大多是宝妈、宝爸,用户则是宝宝,这时候我们产品的卖点就要针对用户,也就是宝宝来描述产品卖点。

对于宝宝来说,肌肤很敏感,我们的卖点就可以主打对宝宝肌肤无刺激。

2. 价格

打价格战是商战必不可少的手段,但不是唯一手段。如果你找到优质且低价的货源,在思考产品卖点时可以让利打价格战。
如果你不具备以上优势,低价引流战略不建议做。
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3.产品的属性

从产品的属性出发打造卖点,这是一种最常见的卖点打造方式。但也正因为常见,各个卖家都从属性出发,相对的就很难打造出一个拥有差异化的卖点。

没有差异化,我们就从优势来入手,相信大家都听过一句话,即“人无我有,人有我优”,就是这个意思。在大家都拥有同样的属性时,我有一个非常突出的点,就能够打败诸多竞品。
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3. 对标竞品提升服务

刘强东曾说过,消费升级带来人们观念的变化:质量第一;服务第二;价格第三。在产品质量优化达到瓶颈的情况下,对标竞品提升服务品质是提升卖点的另一途径。
竞品没有七天无理由退货,我们可以有;竞品保证七天无理由退货,那我们可不可以延长到15天无理由退货。只是举例,服务待优化方面很多。在竞品店铺已经很成熟的时候,我们最好暂避锋芒,寻找一个新的卖点来突破目前品牌的竞争。

%title插图%num4.品牌品质

从品牌方向找,现在人们网购越来越关注商品的质量,品牌有时候对他们来说就是一种质量保证。
如果你是品牌代理商,那么就一定要抓住优势,突出品牌;反之,不是品牌代理商也要注重!

自有品牌的宣传,向观众传递大厂制造,保证质量的信息。

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5.风格
时尚潮牌、红人馆、复古风、甜美小清新这些都是服饰箱包或者美妆常用的词汇,这些词也就代表了产品的风格和定位。
和客户定位不同,客户定位要考虑年龄阶段和受众,但产品风格定位除了要考虑这些还要看款式,款式也是你可以提炼的产品卖点。

6.重塑认知,新兴行业
很多时候,行业内习以为常的产品特点和生产流程,商家都将其默认为共识。但消费者其实是不知道这些行业知识的。
假如你把这些喊出来,消费者在知识专业度方面就会认可你的产品。
举个例子,以前饿了 ,我们会选择吃正餐或者面包,但是现在某饮品也打出了“燕麦牛奶,抗饿大品牌”的宣传语。
暂且不说饮品到底能不能抗饿,但它确实冲破了人们的固有思维,这也是产品的卖点。
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卖点的误区。

为什么你的卖点不能打动用户?

1. 想要打动买家,一个最为突出的点就足够了。

如果产品确实有很多优点,那我们也要分清主次,确定一个主要的卖点来宣传。像王老吉这款产品,其能够主打的卖点很多,如中草药制作、独家秘方等,但其只将“怕上火,就喝王老吉”作为卖点,虽然单一,但却突出,达到了非常不错的效果。

2. 切忌脱离实际卖点即是承诺

有卖点和有一个好的卖点是两回事,想要知道自己的卖点是否能够吸引买家,就要确保自己的卖点是契合了买家的实际需求。卖点即是承诺,如果卖家将做不到的作为卖点写出来,那就会涉及到虚假宣传,严重影响店铺的信誉。比如你承诺这款产品一年内用坏免费换新,结果有消费者产品真的坏了,你却各种扯皮、推卸责任,无法达成自己给出的卖点承诺,那就是砸了自己的招牌,带来比没有给到这一卖点更坏的影响。

卖点应该是独属于自己的,能够吸引买家购买的卖点,不能因为缺乏创意,就一味地去模仿,去抄袭。能够在千篇一律的同质化浪潮中逆流而上,找到立足自身产品的差异点,打造自身品牌特性,并通过其说服用户购买,才能让自己的店铺逆势而上,实现突破。

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